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在數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)是企業(yè)不可或缺的資源。不僅如此，數(shù)據(jù)安全也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須關(guān)注的重要問題，因為安全問題會對公司的聲譽和經(jīng)濟產(chǎn)生負(fù)面影響。那么，如何保證數(shù)據(jù)的安全？請交給專家。在數(shù)據(jù)庫方面，數(shù)據(jù)庫專家就是更佳選擇。
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什么是數(shù)據(jù)庫專家？
數(shù)據(jù)庫專家是負(fù)責(zé)設(shè)計、管理和維護數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的專業(yè)人士。他們的職責(zé)包括確保數(shù)據(jù)的安全和完整性，維護數(shù)據(jù)的可用性和性能，以及支持業(yè)務(wù)應(yīng)用。數(shù)據(jù)庫專家熟悉各種數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和相關(guān)技術(shù)，能夠識別和解決各種數(shù)據(jù)庫相關(guān)問題，以及為客戶提供有關(guān)數(shù)據(jù)庫設(shè)計和數(shù)據(jù)存儲的建議。
數(shù)據(jù)庫專家的職責(zé)
數(shù)據(jù)庫專家有多項職責(zé)，包括但不限于以下幾項：
1. 數(shù)據(jù)庫設(shè)計和安裝：他們負(fù)責(zé)創(chuàng)建和安裝數(shù)據(jù)庫及其相關(guān)組件，以確保數(shù)據(jù)存儲、訪問和管理。
2. 數(shù)據(jù)庫優(yōu)化：他們會評估數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)和索引，并識別和修復(fù)潛在問題來提高數(shù)據(jù)庫的性能。
3. 數(shù)據(jù)庫維護和備份：他們負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫的日常維護和備份，確保數(shù)據(jù)的完整性和混亂防止。
4. 數(shù)據(jù)庫安全性和災(zāi)難恢復(fù)：他們將確保數(shù)據(jù)安全方面的更佳實踐和政策，以避免數(shù)據(jù)泄露，同時也會進行災(zāi)難恢復(fù)測試和準(zhǔn)備，以確保在災(zāi)難發(fā)生時的恢復(fù)性能良好。
5. 數(shù)據(jù)庫培訓(xùn)和支持：他們將為用戶提供數(shù)據(jù)庫使用方面的支持和培訓(xùn)，使其能夠利用數(shù)據(jù)庫的最新功能和技術(shù)。
數(shù)據(jù)庫專家的重要性
保存數(shù)據(jù)在數(shù)字時代是至關(guān)重要的事情，因為數(shù)據(jù)可以用于制定商業(yè)策略、支持業(yè)務(wù)決策或者為客戶提供更佳服務(wù)。因此，確保數(shù)據(jù)在安全、完整和可用性方面的可靠性至關(guān)重要。專業(yè)的數(shù)據(jù)庫專家可以在數(shù)據(jù)庫環(huán)境中管理和保護數(shù)據(jù)，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，同時提高數(shù)據(jù)存儲和保護的有效性。
對于數(shù)據(jù)庫，安全和穩(wěn)定性是關(guān)鍵。維護數(shù)據(jù)的安全，防止數(shù)據(jù)泄露和未經(jīng)授權(quán)的訪問，是數(shù)據(jù)庫專家的首要任務(wù)之一。如果數(shù)據(jù)庫不得不永久性丟失數(shù)據(jù)，那就不可能恢復(fù)。 必須通過加密存儲數(shù)據(jù)、強制密碼等手段來盡可能地保證數(shù)據(jù)庫的安全。此外，數(shù)據(jù)庫專家還應(yīng)該對數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)備份和災(zāi)難恢復(fù)方案也應(yīng)計劃充分，確保在發(fā)生數(shù)據(jù)破壞或災(zāi)難性事件時可以快速恢復(fù)數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)庫專家還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫的性能和穩(wěn)定性。確保數(shù)據(jù)庫在正確的硬件和軟件環(huán)境下穩(wěn)定運行是非常重要的。他們可以識別并解決數(shù)據(jù)訪問和性能方面的問題，并快速修復(fù)使用方面的技巧和提示。
在數(shù)字化和全球化的時代，優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)和專業(yè)數(shù)據(jù)庫管理是企業(yè)成功的必要條件之一。這就是為什么數(shù)據(jù)庫專家在企業(yè)中扮演著重要的角色，確保數(shù)據(jù)的安全和完整性，并保證數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能夠為企業(yè)提供更佳的業(yè)務(wù)應(yīng)用。
結(jié)論
數(shù)據(jù)庫專家是企業(yè)數(shù)據(jù)管理中重要的一部分，他們能夠確保企業(yè)的數(shù)據(jù)存儲、訪問和管理。他們的主要職責(zé)包括確保數(shù)據(jù)庫的安全、穩(wěn)定性和可用性，以及提升數(shù)據(jù)庫的性能。由于數(shù)據(jù)的安全和完整性是企業(yè)的基礎(chǔ)，因此雇傭?qū)I(yè)的數(shù)據(jù)庫專家來保護和管理數(shù)據(jù)以及支持業(yè)務(wù)應(yīng)用是非常必要的。
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售前技術(shù)支持工作職責(zé)和能力要求分析
售前技術(shù)支持工作職責(zé)和能力要求分析
售前是指對在開展市場的時候?qū)蛻?對銷售人員服務(wù)的技術(shù)人員。下面是我為大家整理的售前技術(shù)支持工作職責(zé)和能力要求分析，歡迎閱讀!
在IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員(開發(fā)人員)、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。
1. 售前人員需要具備的素質(zhì)
售前人員應(yīng)該是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。
售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：
●熟悉自己的產(chǎn)品。
顫伍指●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。
●對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。
●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。
●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。
●能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標(biāo)書的編寫。
●熟悉項目招投標(biāo)的一般程序。
●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。
一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。
2. 項目招投標(biāo)活動的過程描述
項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：
1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。
2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上茄配，這個過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標(biāo)。
3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。
4.參加招投標(biāo)會，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同橘唯和技術(shù)協(xié)議書。
6.簽訂合同，項目實施以及維護。
2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸
招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況;
2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求;
3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求;
4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型;
5.信息安全、存儲的需求;
6.對軟件開發(fā)機制的認(rèn)識;
7.用戶感興趣的熱點技術(shù);
交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項目的認(rèn)識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。
引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，更好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。
跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當(dāng)然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。
2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備
2.2.1成立投標(biāo)小組
成立項目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的要求，制訂投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。
投標(biāo)的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團隊合作精神和氛圍。
作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團隊建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持(HP、IBM等)、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。
甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。
在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目，關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容，更好在小范圍討論和確定。
必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。
2.2.2.編寫投標(biāo)書
用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實施的風(fēng)險、對手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等;制訂投標(biāo)策略;確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式;初步編寫投標(biāo)書的大綱。
在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點：
1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式更好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。
2.對于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，更好不要畫蛇添足，如果希望增加對項目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，更好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。
3.差異表的處理：對于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時，就需要特別慎重，并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。
4.對于報價單的處理：報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，更好能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單一樣，但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整，這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。
5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。
6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，更好有兩個以上的人員專門檢查核對。
7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。
2.3.參加投標(biāo)
對于比較大的項目，參加投標(biāo)的團隊的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。
參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一個良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。
通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的更好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險，要非常。慎重。
在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。
更好有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。
對投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。更好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。
適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標(biāo)中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。
2.3.1.講標(biāo)
講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。
講標(biāo)通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：
●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。
講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點
●招標(biāo)評委的組成和特點。
要力所能及的.分析招標(biāo)評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。
●講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。
●對手講標(biāo)后的情況和弱點。
針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。
另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。
講標(biāo)中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標(biāo)連貫統(tǒng)一。
講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺上，看見評標(biāo)的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報著“咳!讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題!”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你更好的狀態(tài)來了!
2.3.2.答疑
回答講標(biāo)和提問時，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系(模臨兩可)，但決不能錯!
不能與評委發(fā)生爭論。
不能對評委的問題表示輕視。
回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答更好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。
2.4.商務(wù)和技術(shù)談判
在預(yù)中標(biāo)后，將會進行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。
技術(shù)協(xié)議的談判是降低項目風(fēng)險的關(guān)鍵過程，談判的成果-技術(shù)協(xié)議書通常會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風(fēng)險。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。
技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會有忽略一個“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風(fēng)險。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術(shù)難點要進行溝通，達(dá)成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項目風(fēng)險在項目實施前就得到充分的展示和控制。
3.投標(biāo)文件的編寫
投標(biāo)書的編寫最核心的要點是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。
作為一個大的公司或集團，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個投標(biāo)書模版庫，以保證投標(biāo)書的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書的編寫周期。
關(guān)于投標(biāo)的文件的具體編寫，有許多文章都有較好的描述。在此不再贅述。
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